こんにちは。寺子屋オンライン協会代表の井上はるみです。
今回は「心理術（行動心理に訴えかける）マーケティング」について解説します。
初心者の方にもわかりやすくお話していきますので、まずは基本的なところを抑えていきましょう。
商品やサービスを購入する心理
人は商品やサービスを購入するとき、意外にも感覚で決めていることが多いと言われています。実際に、購買行動の95％は感覚によって決まり、残りの5％で理屈や理由をつけて脳で納得させているという研究結果があります。
一つの具体例として、新しいバッグを購入する場合のことを考えてみましょう。とある有名ブランドのバッグは大変高額で売られていますが、人々に愛されていて実際に世界中で売れています。このようなバッグは、持っているだけで自分のスタイルや身だしなみに自信を持てると感じさせてくれます。
また、高額であること自体が一種のステータスや特別感を提供します。このバッグを手に入れることで、他の人と差をつけたり、自分へのご褒美として満足感を得ることができるのです。
そして残りの５％で、品質が優れている、特別な革が使われている、丈夫である、デザインが秀逸である、などという理屈や理由をつけて、このバッグを購入することは正しいことだと自分自身を納得させるのです。
このような現象は、広告やマーケティング戦略においても重要です。商品やサービスを宣伝する際、こうした行動心理に訴えかけることが、購買行動を促進するカギとなります。
人間の行動心理に響くようなストーリーを描けば、人はその商品やサービスに理屈を超えて魅了されます。そこに納得できる理由を提供することで、商品を購入するという行動へと導くことができます。
これがマーケティングにおける心理学的アプローチです。
マーケティングと心理学のコラボはかなり効果的
行動心理に訴えかけるマーケティングには、以下のようなメリットがあります
•顧客の購買意欲を高めることができる
•売上をアップさせることができる
•競合他社との差別化を図ることができる
人間の行動心理を理解することで、自然に商品やサービスが売れるという仕掛けをつくることができるのです。
では具体的にどのような方法があるのでしょうか。
行動心理に基づいて、心理トリガーを引くための、具体的な方法を見てみましょう。
心理トリガーを引くマーケティング法則
希少性の法則
具体例：希少なアイテムや期間限定の特典を提供することで、グンと購買意欲が高まります。
レアアイテムや限定品って、なぜか欲しくなりますよね。手に入れにくいものを手にいれることそのものが「価値」となるのです。
逆説の法則
具体例：例えば「効果がありすぎるので絶対に使ってはいけない」といわれると、期待感が刺激されて、逆にどうしても使ってみたくなるという心理です。開けてはいけない箱を開けてしまう、見てはいけないものを見てしまうのは古来変わらない人間心理ですね。
単純接触効果
具体例：継続して広告を出稿したり、定期的なSNS投稿などをすることで、見込み客との接触頻度が向上して、親近感や信頼感をアップさせることができます。テレビや動画、ライブ配信などで頻繁に見る人は、一方的に知人のような気持ちになりますよね。
損失回避の心理
具体例：人は一度手に入れたものは手放したくない、という心理が働きます。宝くじの高額当選者になぜか破産者が多いのは、生活レベルを上げてしまい、手に入れたレベルを下げられなくなってしまうからですね。この心理をビジネスモデルにしたサービスが、サブスクリプションサービスです。魅力的なサービスであれば、継続して利用したくなりますよね。
社会証明の法則
具体例：第三者や権威性のある人意見は、信用してしまいますね。顧客の良い経験や評価を積極的に共有して広めることで、商品やサービスへの信頼感がたかまります。お客様の声の活用はとても効果的です。
プロのマーケターが活用している法則
商品やサービス、またキャッチコピーやセールスファネルを作る時は、心理学的な法則を意識して取り入れることが鉄則です。押し売りやしつこいセールスなどをすることなく、顧客は自然に惹きつけられ、魅了され、購入することは正しいことだと自分自身で納得し、心から欲しいと感じ、自分の意志で行動にうつすからです。
他にも、AIDMA（アイドマの法則）、AISAS（エーサス、アイサス）の法則、AICEAS（エイシーズ）の法則、ランチェスターの法則など、プロのマーケターが活用しているさまざまな法則があります。
AI心理術マーケティング
心理学は学問的な分野ですが、それをスキルとして様々なシーンで活用できるようにしたものが心理術と呼ばれています。当協会では特にマーケティングのスキルとしての心理術を体系化し、初心者でもAIを使うことでかんたんにビジネスに取り入れることができるしくみづくりに取り組んでいます。プロのマーケターが取り入れている心理テクニックを、商品づくりや集客、販売に初心者でもかんたんに取り入れることができますよ。